GETTING MORE 게팅 모어, Stuart Diamond 스튜어트 다이아몬드
이 책은 뉴욕 타임스 베스트셀러 The New York Times Best seller 에 선정되었으며 전 세계적으로 150만 권 이상이 판매되었다. 저자인 스튜어트 다이아몬드 Stuart Diamond 교수는 세계적으로 유명한 펜실베이니아 대학교 경영대학원 와튼 스쿨 (Wharton School of the University of Pennsylvania)의 협상 과정의 설립자이기도 하다. 다이아몬드 교수는 대학에서 연구와 강의를 하는 다른 교수와 달리 직접 회사를 차려 큰돈을 벌기도 하고. 미국 정부와 다국적 대기업을 대신해 직접 협상에 참여해 큰 성과를 거두기도 한 협상의 대가다.
저자는 이 책을 쓴 목적이 책을 읽은 독자들이 협상의 능력과 기술을 습득하여 오늘보다 내일이 더 좋아지는 인생을 살 수 있도록 하는 것이라 강조한다. 인격이 어떠하든지 아니면 현재 어떤 위치에 있던지 협상 기술의 습득을 통해 기대보다 훨씬 더 많은 이득을 얻고 더 행복한 삶을 살 수 있을 것이라고 저자는 주장한다.
이 책을 구성하는 전략의 기본 골격은 다음과 같다.
다른 사람과 협상에서 사람의 감성과 인식이 힘과 논리보다 훨씬 더 중요하다. 협상 대상자의 생각과 감정을 찾아내고, 가치를 인정하며 이해하는 일을 통해 어떤 협상 방식보다 더 큰 효과를 낼 수 있다. 왜냐하면, A. 설득을 시작할 수 있는 기반을 마련했으며, B. 상대방의 가치를 존중해 줄 때 상대방은 기꺼이 함께 협상 과정에 참여할 용의를 보이며, C. 세상은 논리가 아니라 감정을 기반으로 돌아가기 때문이다.
다이아몬드 교수는 다음 열두가지 원칙을 기반으로 구체적인 협상 전략과 기술을 전개한다.
1. Goals are paramount_ 협상의 목표가 가장 중요하다
협상을 하는 이유는 한 가지다. 협상을 통해 내가 원하는 목적에 어떻게 하던지 가까이 가는 일이다. 협상 도중 스스로 자문해야 한다. ”내가 지금 하고 있는 행동이 내가 세운 목표 달성에 도움이 되는가? “
2. It’s about them_ 상대방을 설득하기 위해 협상을 한다
상대방에 대해 더 많이 알면 알수록 상대방을 설득할 가능성이 커지고 협상에 성공할 확률이 높아진다. 항상 다른 사람의 입장에서 생각하는 훈련을 하야한다.
3. Make emotional payment_ 감정적인 대가를 치를 준비를 해야 한다
세상은 원래 비이성적이고, 자신이 원하는 것을 위해 협상장에 나온 사람들은 더욱 비이성적으로 행동할 가능성이 커진다. 상대방의 감정과 기분을 존중하고, 상대방이 감정을 넘어 좀 더 명확하고 이성적으로 생각하고 결정할 수 있도록 이끌어야 한다.
4. Every situation is different_ 똑같은 상황은 없다
만병통치 약이 없는 것처럼 모든 상황에 다 적용되는 해결책은 없다. 전례나 과거의 경험도 도움이 되지 않는 경우다 대부분이다. 여러 가지 변수(variable) 때문에 상황이 계속 변하기 때문이다. 이런 인식이 협상 전략 수립의 시작이다.
5. Increment is best_ 최선의 협상은 점진적으로 전개된다
한 번에 많은 협상을 이루려는 의욕 때문에 협상이 제대로 전개되지 않는 경우가 많다. 한꺼번에 많은 진전을 이루기 위해 협상을 서두르면 협상 참여자들이 적극적으로 참여할 의도를 빼앗는 경우가 많다. 조그만 성공이 모여서 큰 성과를 이루는 경우가 많다.
6. Trade things you value unequally_ 협상 참여자들이 소중하게 생각하는 가치는 서로 다르다
이런 가치를 찾아서 양보하고 협상의 전개 속도를 높이고 상대방의 필요와 내 필요를 서로 교환하면 좀 더 순조롭게 협상을 전개할 수 있다.
7. Find their standards_ 협상 참여자들이 서로 표준이라고 생각하는 가치는 동일하지 않다
나라와 문화가 차이를 만들고 속해 있는 조직에 따라서도 표준은 달라진다. 꼭 지켜야 한다고 믿고 있거나 각 참여자들이 가장 중요하다고 생각하는 표준을 찾아내면 협상의 중요한 전략으로 사용할 수 있다.
8. Be Transparent and constructive, not manipulative_ 협상은 속임수가 아니다
내가 가장 많은 이득을 얻기 위해 다른 사람을 속이거나 거짓으로 이익을 취해서는 안된다. 협상에 참여하는 사람들이 처음 한 번은 당할 수 있지만 다음에는 그럴 일이 없다. 물론 내 입장이나 내가 쥐고 있는 이점을 상대방에게 다 드러내라는 의미는 아니다. 항상 현실적으로 정정당당하게 협상에 임하라는 이야기다.
9. Always communicate, state the obvious, frame the vision_ 협상에 진전이 없어도 계속 협상 상대방과의 의사소통을 유지해야 한다
또 서로 간에 합의된 사항이나 서로 명확하게 동의하는 점은 지속적으로 확인해야 한다. 가장 중요한 일은 협상 참가자들 사이에 협상이 성공을 거두면 얻는 이익과 성과에 대한 비전을 계속 공유해야 협상이 지속될 수 있다.
10. Find the real problem and make it an opportunity_ 지엽적인 문제가 아닌 협상의 진행을 막고 있는 가장 큰 문제점을 파악하는데 노력해야 한다
협상 중에 계속 ”왜? “라는 질문을 던져야 한다. 문제점을 기회로 바꿀 수 있도록 협상을 전개해야 한다. 문제가 있다는 점을 발견하는 일은 분석의 시작이고 새로운 협상의 기회가 열림을 의미한다.
11. Embrace differences_ 대부분의 사람들은 서로 다르다는 사실을 잘 받아들이지 못한다
이 사실을 불편해하고 다름은 위험하다고 믿는다. 사실, 다르다는 사실에서 더 많은 기회가 생기고 더 창의력을 발휘할 수 있게 된다. 다른 사람의 생각을 살펴보고 받아들이며 더 많은 선택과 더 많은 아이디어가 나올 수 있게 된다. 서로 간의 다름을 인정하는 점이 협상의 시작점이다.
12. Prepare-make a list and practice with it_ 협상의 시작은 리스트를 만드는 일이다
사실 모든 복잡하고 어려운 시작은 해야 할 일의 리스트를 만드는 일이다. 리스트에서 개별의 협상 과정에 사용할 수 있는 구체적인 사실이나 기술, 전략을 추출해낼 수 있다. 협상이 진행되는 과정에도 협상이 잘 진행되고 있는지를 알아보기 위해서는 기본 리스트로 돌아와서 확인해야 한다.
이 책에는 구체적인 협상 방법과 사례 등이 자세히 소개되어 있다. 보다 창의적이며 행복하고 오늘보다 좋아지는 내일을 살고 싶다면 협상의 달인이 되어야 한다. 이 책은 그 방법을 자세히 잘 알려주는 보물 같은 책이다. 꼭 읽어 볼 것을 권한다.
